大财富管理时代：要做难而正确的事_观点频道_财新网

　　但是，财富管理机构和资产管理机构的目标和使命应该是截然不同的。 　　“以客户为中心”也是这几年财富管理机构老生常谈的话题了。既然大家都知道这是正确的方向，为什么举步维艰？说到底，还是难以舍弃眼前的利益，没有足够的动力去做这“难而正确的事”。 　　现在的财富管理行业依然没有走出靠产品销售驱动、以规模论英雄的老路。KPI还是与交易额和短期收入直接相关。这样一来，不管是线下理财经理，还是线上第三方平台的运营策略，都难以摆脱引导客户频繁买卖的怪圈。 　　如果真的践行“以客户为中心”，不仅要牺牲短期的收益，更难的是，这个过程太反人性了。 　　比如，大家都知道基金销售最好的时候，通常都是股市向好，市场情绪最高涨的时候。但从历史经验来看，投资者这时候入场，往往也是风险最高的时候，很容易高买低卖亏钱。 　　前面提到，2020年基金销售一片红火，那么后续的故事是什么呢？仅春节后一个月，就有3400多只基金的净值回落超过10%，800多只基金超过20%，基民们受伤惨重。 　　再比如，追踪一些首发基金会发现，发行规模屡创新高，而一旦赎回打开，规模便会迅速回落，甚至腰斩。这就是典型的销售导向，过度刺激购买后的结果。这在银行销售渠道更是家常便饭，基层网点和理财经理为了完成销售目标，做了容易但对客户并不正确的事。 　　市场好的时候，对于客户经理及其背后的财富管理机构来说，从自身收益角度考量，是最好的销售窗口期。但如果从客户角度考虑，这时候应该劝其理智，甚至直接劝退他们。 　　但这样一来，同业都赚得盆满钵满，自己却错过了销售旺季，KPI考核落下一大截，年终奖也大大缩水。所以，道理大家都明白，却没有动力去改变。 　　因为这是反人性的事儿。 二、迎难而上