《晏会厅》14期 | 巩月琼：聚焦与变革，福田汽车加速跑的源动力_中国

编辑 ｜ 晏成、李风广
剪辑 ｜ 朱喆
世界上最难的事情，就是在达到高峰之后还要不断挑战自我，实现新的突破。
2021年4月，福田汽车以比行业快20年的速度提前达成产销1000万辆，成为中国首个产销突破千万辆的商用车企业。新的问题随之而来，在汽车产业面临深刻变革的全新时代，福田汽车该如何再提速才能创造新的纪录？
2021年6月，北京正值苍翠时节，《晏会厅》一行来到福田汽车总部大厦，与福田汽车集团党委书记、董事长巩月琼进行了深度对话。在对话中，巩月琼坦言，基于中国商用车市场发展的态势和内涵，福田汽车的新目标是用15年时间实现第二个“千万辆”。
相比第一个千万辆历时25年，第二个千万辆要用15年去实现，福田汽车如此富有野心的计划，的确是在挑战一个前所未有的新纪录。但时代已经改变，市场、用户和生态都处于不确定之中，福田汽车要加速跑向新的里程碑，源动力是什么？
很显然，作为这家商用车企的掌舵者，巩月琼对此有过深刻思考。简单概括，可以提炼为两个词——“聚焦”和“变革”。“聚焦”是坚定地聚焦行业、聚焦价值，可以使企业轻装上阵，保持足够的竞争力；“变革”是紧跟时代的步伐，对市场、用户和生态的变化给出最快速的反应，让企业始终跑在正确的道路上。
一、“中国汽车产业的发展还有很大的增长空间”
1996年8月成立，2021年4月达成第一个产销1000万辆，2035年年底要实现第二个产销1000万辆。不管是过去的成就，还是未来的目标，福田汽车都让人感到惊叹。不过面对这一切，巩月琼却很清醒。
在他看来，福田汽车的所有成绩以及目标设定，都离不开大环境。过去，是中国经济的高速发展和中国汽车产业的快速革新成就了福田汽车。未来，福田汽车的目标实现也离不开中国经济基本面的继续增长和汽车保有量的继续增长。
YAN：前段时间，福田汽车刚刚达成了一千万辆的销量业绩，这个速度应该也是创造了一个纪录，请巩总简单给我们介绍一下。
巩月琼：今年是我们销量突破一千万辆的年份，也是成立25周年。这个成绩在全球范围内速度非常快。我们看这个一千万辆，首先是得益于咱们中国的大的经济发展背景，在福田过去25年的发展中，中国经济高速腾飞带动了中国商用车市场的快速发展；第二，中国汽车行业自我革新和演化的速度非常快，包括福田在内的各个大的汽车厂，不断地在研发上、在产品上满足中国市场的需要，跟随上了国际上的发展。
所以说这个一千万辆，从国家层面来讲，是中国经济的一个缩影；从行业角度来看，也是跟中国的各个汽车厂家一起，在全球的汽车发展史上一个比较重要的或者醒目的里程碑。
YAN：你们其实宣布了一个新的目标，就是第二个一千万辆。第一个一千万辆福田汽车用了25年，第二个应该是用15年，要更缩短了十年。你对接下来这15年来，中国整个商用车市场的判断，还有技术产品的判断，是什么样子的？
巩月琼：晏总问得非常到位。刚才您指出那个关键点，就是我们下一个目标实现一千万辆是要用15年。这个时间的缩短，其实是基于中国商用车市场发展的态势和内涵做出的一个判断。过去中国汽车市场高速增长，一度达到高峰的2900万辆，但现在我们中国人均的千人汽车保有量依然很低。下一步中国汽车产业的发展还有很大的增长空间，但这个增长空间跟过去是不一样的，不仅是总量要增长，更重要的是结构性的、科技性的变化。
在商用车来讲，第一个可能是能源结构，新能源，像纯电动、氢燃料等都在快速的变革，这个变革中国市场在引领全球；第二个是科技含量，比如说自动挡，福田在前年推出自动挡，到去年我们自动挡市场占有率超过60%，今年1到5月份也接近了60%多，这是智能化升级的一个过程；第三个是中国物流科技引领了整个商用车市场的增长，中国在高效物流上的市场、快递物流的市场效率，包括单位GDP的成本和时效，都是走在全世界最领先的。这些都会带来商用车市场的总量和结构的变化。
我们把时间缩短，缩短的内涵是什么？是我们中国经济基本面的继续增长，汽车保有量的继续增长，但同时科技含量、结构化趋势也更加提升。
YAN：除了国内市场的增长之外，这一千万辆里面有没有包含着国际市场的拓展？
巩月琼：目前中国的商用车出口里面，福田连续七年出口第一。今年1到5月份，在有一些市场上，比如说重轻卡上，福田的出口渗透率在整个中国商用车里面超过了40%。未来我们觉得空间更大，因为中国的汽车产业下一个阶段的一个很重要的标志就是国际化。这个国际化不仅仅是我们能卖出去，是现在中国产品的品质、科技含量在全世界已经有相当的竞争力。目前我们的出口占福田的大数在10%左右，那么在三季度时间我们预计会到20%以上。
二、“战略方面就是聚焦，聚焦行业、聚焦价值”
从结果来看，福田汽车过去25年的发展是成功的。但在实现的过程中，难免有走弯路的时候，比如盘子铺得很大，从商用车到乘用车，福田汽车都去发展，导致公司的资源被过度分散，从而影响到了公司的整体竞争力。
这给巩月琼的启示是，公司战略必须聚焦。实际上，这也是支撑福田汽车加速跑的一个“源动力”，通过聚焦，福田汽车把精力放到了商用车上和价值经营上，在前行的时候方向更加明确，也更加具有战斗力。
YAN：我记得有一年，您在开董事会的时候，讲过一个报告，说福田汽车是进入了九大细分市场，然后在每一个细分市场里面都有强有力的对手。当时提到一个很重要的，就是可能要去缩减产品线和聚焦。您能不能介绍一下，这几年在内部的战略调整和聚焦是怎么做的？
巩月琼：您提到了一个报告，那个确实是我们内部转型的一个起点。这个转型核心点，实际上是八个字，叫做聚焦价值、精益运营。从这八个字来讲，我们首先从战略上进行了调整，战略方面就是聚焦，聚焦行业、聚焦价值。当时福田面临的情况是，基本上汽车我们什么都做了，无论商用车还是轿车，福田汽车是所有汽车行业、所有厂家的竞争对手，每个细分市场都有非常强大的对手在竞争。
YAN：也要分兵去跟所有人竞争？
巩月琼：对。这个背后实际上是我们的资源的大量摊薄和分散。中国市场的竞争强度和难度在全球范围内都比较大，每一个市场你都要拼资源，拼你的核心能力，拼你的人才厚度，福田汽车的资源支撑起来是捉襟见肘的，长期持续下去实际上会影响到整个福田的生存。
所以现在我们坚决聚焦。聚焦什么呢？商用车。那么核心的定位是什么，就是给干线和城乡物流的客户提供综合解决方案。我们过去几年做了大量的调整，说到底，就是围绕着卡车底盘，从物流的端到端，物流装备、物流运输的车辆。
说具体点就相当于什么呢？我们是希望从矿山原材料出厂开始，一直到消费者手里头，这个全程的物流，车辆和物流装备都是福田的核心，因为它的协同效应非常强，重卡和中卡有协同效应，中卡跟轻卡有协同效应，然后轻卡再往下，末端物流。在这一块儿，我们做重资源投入，进行聚焦，至于其他相关的我们都进行了重组。
聚焦以后，我们又加上内部的一些变革。内部变革更多的是叫做精益运营，在价值经营上，在科技含量和品质上，全方位地进行精益求精的打造，效果比较明显。去年我们销售收入突破了1000亿，销量是68万辆，连续三年市场占有率和销量都在增长。
YAN：目前68万辆产品的结构是什么样子的？
巩月琼：68万辆当中，重卡是12万辆左右，轻卡和中卡加起来是48万辆左右，另外还有一些微卡，大数有15万辆左右，还有一部分其他的产品线。这些68万辆全部是我们的卡车、物流车，全部聚焦这方面。实际上，通过聚焦以后，最明显的就是在我们的主业卡车类、商用车的研发投入上，去年我们的研发费用是25亿左右，跟原来相比增长了三倍，今年我预计在30亿左右。
YAN：刚才你提到了一个聚焦，像你们以前有一些客车业务，包括一些比如说像SUV业务或者一些乘用车业务，这些部分大概会是怎么处理？或者未来有一个什么样的发展方向？
巩月琼：我们聚焦了卡车物流车以后，有些业务就开始进行一些调整。这个调整其实也分类，一类是直接退出，退出等于这个板块直接就要出售，在资源上也不再投入；另一类实际上是做混改，会再吸引一些投资者，通过股权多元化、机制调整和运作调整，实现一个更加市场化的发展逻辑，当然这一类也是跟福田汽车的主业有一定协同效应，比如说可能都是汽车产业；还有一类就属于在我内部直接就砍掉了。到现在这个阶段，有些调整已经做完了，有些正在处理、正在做，基本上在今年年底我们就会全方位的变成一个新的福田主体。
三、“按照新的客户体验，重新调整变革内部流程”
福田汽车聚焦的同时，也伴随着业务的调整和重组，这不可避免地涉及到变革。这是一种勇气，也是一种魄力，能够帮助福田汽车主动发现问题、主动承认问题以及主动变革问题，始终跑在正确的道路上。
正如巩月琼之前所说，“改革变革当中，不管什么样的阻力，全部都要扫除，全部变革。” 因此在福田汽车紧跟时代节奏调整的过程中，围绕着客户利益进行的组织结构变革永远是第一位的，不管是高层领导，还是底层员工，都必须主动适应和配合，绝不能有科室部门墙。
这种变革，在这个时代是必须直连用户。为此，福田汽车不惜改造企业内部流程和管理体系，甚至颠覆固有商业模式。“原来一些部门、科室，这个是叫做实际组织，但是我们现在最强调的是项目组、场景经理。”巩月琼举例说。
YAN：我有一个特别关心的问题，现在乘用车企业都说要做用户企业，要变成一个To C的企业。我不知道在商用车领域是一个什么样的模式，比如说你们需要去直连用户吗？
巩月琼：必须要直连，甚至讲如果不直连，你的企业就会被淘汰。中国汽车厂的变革也好，还是企业的变革也好，做得好的，实际上都是对客户需求精准把握的。这个非常重要，如果对客户需求和认知都不能精准定义，你的产品也好，你的企业也好，根本就没有发展前景。
过去都说卖给客户了，但实际上说到底是To B。从对客户的定义上，对需求的掌握上，对流程上、对企业的管理思维上，都是个To B的理念。它的管理特性就是我管好经销商，然后对于客户的一些诉求，甚至一些反馈，给到经销商，经销商再给到销售部门。销售部门内部还分好多部门，有市场部门，还有一些市场战略部门，它给到研究院，再给到质量，再给到企业高层领导，等你看到以后，再一层层往下转，实际上是大量的损耗。
YAN：然后时效性基本上也失去了。
巩月琼：对，所以这实际上不是说我们现在要不要转，而是过去这种方式必然被淘汰。过去是一个高速增长的市场，你只要有产品客户就能接受。现在不一样了，属于产品爆发、信息爆发，客户开始选择了。那围绕这一点，我们要直连客户，重要的是要根据真正的对客户的精准的了解和掌握，改造我们企业的内部流程和管理体系，甚至要颠覆我们一些商业模式。
福田这边我们做的，叫做新营销转型，营销变革，包括我内部的流程上全面打通。这里面，我们专门起名叫X新世代，核心点就是在客户层面上，要按照新的客户体验，重新调整变革内部流程。
YAN：这样的话是不是会带来你的内部的组织结构的变革？
巩月琼：对。
YAN：这方面，比如说有哪些调整和动作呢？
巩月琼：如果要想适应这样一个发展趋势，必须要调整组织变革、理念变革、流程变革。比如说去年我们发布了场景定义库。场景定义库，把中国商用车的应用场景分为253个场景，直接用来指导研发环节。
同时我们去年提倡市场人员，包括我们的管理人员，特别是研发人员，每个月之内必须有几天在市场跑。只有把研发人员和我们的管理人员前置到了市场端，他对市场的理解才能够快速转化到过程、流程当中去。
这里面某种程度来讲，说是一个对人的要求，实际上就是日常企业管理当中的一个深入骨髓的一种理念，它必须要做到，甚至我们把一些组织全部调整。原来一些部门、科室，这个是叫做实际组织，但是我们现在最强调的是项目组、场景经理。场景经理，比如说区域倒短渣土车，就有一个专门的区域倒短渣土车场景经理，他可以调动我后面的研究院院长，调动我的市场部门，包括制造部门，他说了算，围绕这个场景跟客户的需求来全面梳理流程。
现在我们按照流程、按照产品经理、项目经理、场景经理、流程组织、审批权限，按照这条线来做，改变了原来那种按部门，一层一层的来那种运营方式，效果还是比较明显的。
YAN：那这种推起来大家容易接受吗？或者说因为需要很多探索，会不会也有比较迷茫的时候？
巩月琼：这实际上是打破了原来部门的界限，完全围绕着客户来转，其实是有挑战的。我们内部也是在逐步推，一大部分都这么改过来了。这里面自下而上，自上而下，两方面结合，说白了从我们管理层要推。
这里面的核心点，我们要按流程来走，产品经理发话了，有个大客户可能需要一些授权，如果搞不定的，需要我去我必须得去，那我要围着他转，这是自上而下的。那自下而上呢，底下的人也不要有科室部门墙，你也得围绕这个客户去。别管是管理部门，还是研发部门，都要跟着市场部门一起为客户解决问题。
YAN：现在大家都讲数字化，讲用户资产和直连客户，会去做自己的私域流量，比如做自己的用户APP。这些事情，福田汽车有没有在做？
巩月琼：目前我们搭建了一个架构叫做“一云四互联”。一云就是我们的公有云加私有云，实际上就是各种数据都在云上；四互联实际上就是产品的互联，就以车联网为基础的，因为这个车联网会将产品的使用状态以及市场反映出的问题，快速地传回来。还有就是客户互联，这个互联的核心是围绕着客户来做，要给客户全生命周期的解决方案。
YAN：他能随时找到你，你能随时找到他？
巩月琼：对，他整个使用是全生命周期的。在数字营销这块，我们以物联网为核心，调整非常多。目前我们在界面端搭建了福田e家APP，然后还有车联网平台。这两大核心平台，福田e家就是我们的客户现在都在我们的APP上全程的操作，这个操作不仅仅是买车，后续的比如说我还要提供一些后市场的产品，包括它的配件、它的再保，增加客户的黏性；我们的车联网，实际上是给客户提供一个很好的数据，包括油耗和车辆的状态，他在手机上有一些最基本的操作，都可以做到的。
所以说我们是搭建在福田e家和车联网为基础上的“一云四互联”的整体架构，支撑我们现在向用户转变，支撑我们以用户为中心理念的落地。
四、“新能源在商用车的推广一定是基于场景化”
聚焦也好，变革也罢，“新四化”席卷汽车产业的当下，福田汽车的布局必须更有前瞻性。比如，在新能源技术路线的选择上，到底是纯电动还是氢燃料？在巩月琼看来，这没有绝对的对与错，新能源的选择必须是基于场景来考虑。换句话说，不是我们想在某个场景上用什么样的新能源，而是场景决定了我们应该采用什么新能源形式。
具体到高速物流场景，重卡在新能源化的选择上，氢燃料更加具有想象力。但氢燃料同样面临一些问题，比如没有规模化的量产，成本曲线仍处于比较高的一个水平；再比如整个产业链，从制氢到运氢仍旧不成熟。所以，巩月琼认为，中国商用车的氢燃料，重卡是一个试金石。如果重卡能够把氢燃料的商业化做好，氢燃料在汽车行业也算真正落地到位。
YAN：刚才讲到了公司的转变，现在大家会觉得汽车行业是一个高科技行业，商用车企业其实也应该变成一个高科技的企业。那在这方面，比如说电动化或者氢能源，还有无人驾驶、智能网联等，我们有一个什么样的布局投入？
巩月琼：中国商用车发展到这个阶段，确实跟以前已经不一样了。首先商用车本质来讲，科技含量就应该高，比如一台卡车每年的运行里程超过10万公里，重卡甚至可能30万公里，而轿车一年顶多两三万公里，这本身意味着商用车的可靠性、耐久性、性能指标其实是远远超过轿车的；第二，现在随着中国物流的发展，物流的高时效性、不间断运行的要求、智能驾驶方面的要求，意味着商用车的智能化水平和科技含量是越来越高的；第三，从竞争角度来看，客户确实越来越在升级，现在中国的卡车司机70%都是80后了，大量的年轻化。
福田汽车这方面，我们过去转型的核心就是打造我们的核心科技能力和创新能力，在研发的投入上、在模块的投入上，特别在下一步的三电系统。现在福田有核心的三电系统，氢燃料上也有系统机的、模块机的，对于零部件机的验证能力。
YAN：福田汽车在氢燃料这方面的进展，您能不能介绍一下？
巩月琼：在2008年我们就开始这方面在研究，当时的奥运会的第一批氢燃料的大巴就是福田做的。经过了十几年的时间，我们在商业化运营上、在产品本身的集成上有非常多的核心技术。一直到现在，我们应该说在商用化推广上，也是规模最大的。
我们把氢燃料作为下一步的重点。中国的商用车氢燃料，重卡是一个试金石。如果我们在重卡上能把氢燃料的商业化做好，其实意味着氢燃料在汽车行业真正落地到位了。这方面福田汽车正全方位投入，今年年底之前我们就会在氢燃料的液氢系统的干线物流，到工程区域倒短类的氢燃料的车全系列都做出来。
YAN：上汽旗下的捷氢科技，其实也是做氢动力的，提到一个观点，就是说如果你用电池去驱动重卡，恨不得电池就得三五吨，既会增加自重带来能耗的提升，同时会压缩载货的空间。对于这些方面来说，可能氢燃料会是一个更好的解决方案。目前从具体产品的推出或者说推广来看，您觉得这方面的进度，包括国家政策的相关匹配程度是什么样子的？
巩月琼：氢燃料在商用车的推广上，一个非常重要的共识，就是新能源在商用车的推广一定是基于场景化，不同场景它会用不同的解决方案来解决。这不是说我们想在某个场景上用什么样的新能源，而是场景决定了、场景定义了你的新能源的形式。
比如说城市物流，它一天运行一百公里到两百公里，那么你用氢燃料是不合算的，因为它的性价比和TCO是支撑不了这个运营的。但是你要到重卡上，你用纯电动，这要再细分了，比如说刚才说到的高速物流，跨省运输，重卡一天下来最少要跑400公里，甚至高的都在800公里，属于人休车不休，这样用纯电动没法满足，因为它会匹配非常大的一个电池，这个电池包既重，减少了你载货的空间，然后它那个续航里程又很短。所以在重卡这个场景下，氢燃料是最好的。现在的气氢、70兆帕，包括下一步的液氢，最适合在高速上，加一次氢甚至能跑1000公里。所以这里面一个核心的发展逻辑，就是一定要基于场景来定义你的能源采集形式。
YAN：现在就觉得氢燃料这方面最大的这种难点在哪？是成本还是技术还是环境？
巩月琼：从技术来讲，如果按100分的话，可以打到60分，就是它做商业化，做一定规模的推广是没什么大问题的。但是核心瓶颈在哪里？这个产量初级，不成熟。首先没有规模化的商业，意味着它的成本曲线现在处于比较高的一个水平，导致了推广上来讲成本TCO不好打平，这是一方面。另一方面，整个产业链从制氢到运氢还不成熟，包括储氢。车本身我们已经有了，但是你加氢怎么办？然后特别是经济性的加氢。像加氢站的布局上，现在成本也挺高。这当然也确实需要中国市场、中国政府做一定的前期支持，一旦形成规模以后，那么自然而然就成熟起来了。
五、“福田汽车对于无人驾驶是分阶段的，可能最早是智能驾驶”
身处在技术大变革的大时代，人工智能与自动驾驶是每一个汽车从业者都无法回避的话题。在这样方面，巩月琼有着充分的计划，但并不冒进，尤其是在炙手可热的自动驾驶上，巩月琼判断，最终无人驾驶的实现仍旧需要一定时间。
因此，在自动驾驶的布局，福田汽车秉持领先但不激进的态度。所谓领先，就是福田汽车提前对自动驾驶进行布局，保持在行业内的良好竞争力；所谓不激进，就是福田汽车推行自动驾驶分阶段进行，一开始是智能驾驶，到后面是L3、L4，到最后才是无人驾驶的终极状态。
YAN：其实刚才讲到“新四化”，做智能网联也好，做自动驾驶也好，软件和算法都很重要。那么在软件、算法这些研发上，福田汽车有没有做投入？
巩月琼：福田汽车现在大概有6000个研发人员，过去基本上都是热动力学、硬件工程的这块的，软的很少。但是随着智能、无人驾驶来了以后，软件人才一定是占我们一定结构的。在我们做的“十四五”的规划里面， “十四五”末，我们要把最少30%以上软件方面的人才作为我们的科技开发人员的一部分。目前我们大数在400人的一个团队，在做软件方面的开发。算法挑战也很大，我们一是自建一定能力，第二个方面也借助开放式的，跟别人联合一些能力来做。
YAN：目前福田汽车在无人驾驶方面的进展怎么样？
巩月琼：福田汽车在这方面做得比较早，我们在2016年就推出了无人驾驶轻卡，在中国是第一个。2017年我们在天津重卡列队行驶的测试上，指标是最好的。到目前为止，包括首钢示范园、这次的冬奥会，我们都会有一些示范运营。现在我们也有一些示范场景，比如说相对封闭的园区。最近也在跟一些地方上在商讨，在有些高速公路上划出一定的车道进行无人驾驶重卡的试运行。我们会从核心能力到产品解决方案，再到示范运用，做下一步重点的发力。
YAN：之前我们提到了卡友，您提到说现在70%的卡友都是80后，但其实也看到过一个数据，就是现在年轻人越来越不愿意当大车司机，因为确实是特别辛苦。你们作为主机厂，在跟你们福田汽车的卡友交流的时候，怎么去帮他们解决这些问题？比如是用无人驾驶或者是更高程度的这种辅助自动驾驶来解决，还是怎样？
巩月琼：无人驾驶实际上是最根本的解决方案，这样就等于是解放了人，但是我们都知道可能需要一段时间。所以我们福田对于无人驾驶是分阶段的，可能最早是智能驾驶，我们福田会推出全面自动挡化。自动挡的一个最大的好处就是，它会把安全性和疲劳驾驶这个事情极大的解决。同时我们再加上一些智能驾驶的模块，比如说主动安全，甚至一些自动变道。这一类我认为，在未来的几年可以极大地提高卡友的驾驶舒适度。第二个层面，可能我们会做一些L3级、L4级自动驾驶，包括一些V2X。最后一个阶段，可能就全部解决最终的无人驾驶。
YAN：谢谢。

Related Keywords

China ,Beijing ,Taiwan ,Czech Republic ,Tianjin ,Gong Yan ,Kyana Lee ,Gong Fukuda ,Market Department ,Network Alliance Ye Do ,Management Department Or ,Institute Dean ,Network Alliance ,Library The China ,Jus To ,Gong Focus ,China Economy ,China Market ,Next China ,China Logistics Science ,Market Express Logistics ,Focus ,Focus Fukuda ,Logistics Transportation ,Opus Dei ,Gong Us Focus ,New Marketing ,Market Run ,Yard King ,Product Manager ,Gong China ,Logistics Cross Province Transportation ,Ultimate State ,Sohu View ,சீனா ,பெய்ஜிங் ,டைவாந் ,செக் குடியரசு ,காங் யான் ,யான லீ ,சந்தை துறை ,நிறுவனம் டீன் ,வலைப்பின்னல் கூட்டணி ,எங்களுக்கு க்கு ,சீனா பொருளாதாரம் ,சீனா சந்தை ,அடுத்தது சீனா ,கவனம் ,தளவாடங்கள் போக்குவரத்து ,ஓபஸ் டேய் ,புதியது சந்தைப்படுத்தல் ,சந்தை ஓடு ,ப்ராடக்ட் மேலாளர் ,இறுதி நிலை ,