【獨家專訪】凱

凱鈿從上百個App收斂到3大主要產品，從B2C走向B2B，儘管一路轉型，但總能屢屢突破自我，從2016年至今的募資成績就是最好的證明。
軟體服務商凱鈿行動科技（Kdan Mobile Software，以下簡稱凱鈿）於今（20）宣布，完成1,600萬美元（約為新台幣4.5億元）的B輪募資。由韓國最大的軟體集團Hancom以及LINE母公司Naver共同出資的投資基金Dattoz領投，其他投資人為台杉、美商中經合集團，以及日本三菱UFJ金融集團與工研院共同出資的投資基金Golden Asia Fund Ventures。
Dattoz經營合夥人Yeonsu Kim也將加入凱鈿擔任全球投資長，協助海外的資本合作；同時，台杉合夥人吳錦城將會擔任凱鈿的全球策略顧問，協助美國及海外其它地區的企業成長策略。
來自台南永康的凱鈿，在2016年完成4,000萬元的Pre-A輪募資、2018年完成1.4億元的A輪募資，再加上本次B輪，總募資金額突破新台幣6億元。
「很辛苦啊！」凱鈿創辦人蘇柏州回答的真誠，因為疫情讓募資的盡職調查或面談變得相當不易，更別說凱鈿一路走來經歷過多次轉型，雖然陣痛卻屢屢突破自我，用一次又一次的募資成績作為證明。
凱鈿一路轉型，從App轉向訂閱制、SaaS，再切入B2B領域
成立於2009年，以App起家的凱鈿在App Store的App數量還不到千個時就投入，前後推出了上百個小工具App，但App的時代的爆炸性成長很快的冷靜下來，凱鈿轉入訂閱制，收斂App的數量與目標方向，將SaaS的模式拓展至B2B業務。
現在凱鈿的主力產品有三：數位內容創作服務Creativity 365、PDF文件解決方案Document 365，以及最新推的電子簽名服務點點簽。整體在全球已超過1,000萬名會員使用，其中更包含超過4萬個企業及教育單位。
而在獲取B輪資金後，將會拓展現有的台、美市場，並著重投入日、韓市場。從投資人的組成也能看出凱鈿的目的性很明確，借重日、韓投資人的力量打市場。舉例來說，凱鈿已經談妥點點簽將由Hancom集團協助在韓國落地。
除了市場拓展之外，蘇柏州也透露會加大AI與SDK（軟體開發套件，Software Development Kit）的開發速度，「我們一年處理的文件量超過10億筆，是最好的數據來源。」
AI可以如何幫助文件處理？蘇柏州舉例，像是自動遮擋機密性資訊、自動摘要文件的內容，甚至利用合約管理協助商業決策等。SDK則是凱鈿想要做出的產品差異性，「像亞馬遜跟Shopify，前者希望大家來上架商品，後者則是提供賣家工具，我們更像Shopify，提供各種串接接口，讓企業能在自家的系統串上凱鈿的服務。」
綜觀從App、訂閱、SaaS到發展AI，客戶從B2C拓展到B2B，凱鈿一路轉型，蘇柏州認為團隊是能屢屢突破的關鍵，是在每個時期都要盡力找到最適任的人才，「最適合，不代表思維會同步，但是不同文化的人共同合作、升級，是一件很重要的事情。」
另外，就是不要讓主事者成為公司的天花板，「只能不斷變強。」蘇柏州說，像是為了找到投資者，他密切接觸世界的頂級創投，「去接搓、交流、取得信任、合作，並了解Tier 1創投底下的公司怎麼做事，學習他人的長處。」但他也坦言過程很痛苦，「你會好像變得有點不像自己，但是只有串聯起這些節點，才能建立起自己的高度。」
從台南起家，目標國際級的軟體公司
從數據來看，凱鈿主要的營收來源來自海外，但總部在台南永康，在濁水溪以南完成了許多位於台北的公司都還做不到的目標。
「大家都覺得南部人才比較便宜、成本低、流動率低，現在其實這些優勢越來越小了。不只如此，很多南部人才的市場經驗比較不足，需要花1～2年的訓練。」不過這對蘇柏州說似乎完全不是問題，「這是我的家鄉啊，願意留在南部的孩子對於家鄉是有期待的，我們要在南部做出世界級的公司。換言之，如果我可以，代表所有的台灣企業都有機會。」
能夠成功取得海外市場，是因為凱鈿從創立的第一天就決定面向海外。這句台灣新創都耳熟能詳的話，凱鈿究竟在執行上有什麼不同？
蘇柏州舉了一個例子：「很多台灣新創都知道，產品發佈後可以去Product Hunt曝光，但遠在台灣想破頭，永遠都不會知道為什麼東西沒人看，因為你要從歐美人的角度去思考。」最簡單的方式，當然是組建當地（歐美）團隊，凱鈿的創立成員之一、行銷副總王為中就在美國負責當地的相關事務。
除此之外，凱鈿也找來許多歐美的freelancer做行銷推廣、部落格撰寫，發表原創的英文內容，並經營reddit、quora等論壇，累積曝光的機會，也慢慢建立起一套追蹤成效與加強SEO（搜尋引擎優化）的方式。
「在凱鈿內部，這已經是一套know-how了，但是規則是會變動的，永遠還是要學習國外的團隊是怎麼做的。」蘇柏州說，在一段時間的累積後，便可以在當地招募團隊，讓當地的團隊去主導市場行銷的方向。現在凱鈿員工數約為200人，其中有50人分散於美國、中國等海外市場，「我真的覺得沒有運氣，每一個點都要想辦法做到最好，慢慢等待發的那一天。」
責任編輯：錢玉紘
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