棱镜｜花小城一套房的首付来整牙，1公里内7家诊所，这市场有多暴利？_腾讯新闻

棱镜 | 一副牙套12万，相当于小城一套房首付，爱美拉起千亿整牙市场
作者|周纯子 编辑|杨布丁
出品|棱镜·腾讯小满工作室
在戴了770天的牙套后，35岁的上海白领张琳终于结束了漫长的牙齿矫正期。摘下牙套的当天，口腔门诊还特意在玻璃门上挂满印有数字的气球替她庆祝，“氛围感瞬间拉满”。
张琳是2020年中国30多万牙齿隐性矫正客户之一。为了让牙齿更好看，她为此花费了近7万元，是这辈子目前为止除旅行消费之外花在自己身上最大的一笔钱。
过去十年，随着消费水平的提升，以及国人对于牙齿美学和健康意识的提高，像张琳这样选择牙齿正畸（即俗称的“戴牙套”）的人越来越多，尤其是美观舒适度更高的隐形矫正，近五年复合年增长率更是高达近50%，中国已经成为全球仅次于美国的第二大隐形矫治市场。
今年6月16日，“中国版隐适美”时代天使（6699.HK）的上市，更为这个火热的赛道添了一把火：一手中签率仅1.5%，开盘当天大涨131.8%至每股401港元，市值达665亿港元。此时，外界才意识到，原来街边随处可见的口腔医院和门诊，已经悄然长成一门大生意。
1公里内7家口腔诊所
牙齿正畸是牙科下对错颌畸形进行诊断、预防及矫正的专科。按照世界卫生组织的资料，错颌畸形指牙齿不齐，包括牙齿拥挤、空隙牙列、前突等，可能会对生活质量造成不利影响。正畸治疗则通过持续对牙齿朝一个特定方向施加轻柔外力，使牙齿移动到最佳位置。
出于对这个行业的看好，从口腔医学院毕业之后，徐利没有进公立医院，而是选择自己创业，2010年在北京丰台开了一家口腔门诊，经营范围包括补牙、种植、牙齿美容修复、隐形矫正等项目。从业十多年，他最大的感受是，行业竞争越来越激烈，口腔门诊和医生也越来越多。
他向《棱镜》作者介绍，在他的口腔门诊开业之前，他周围1公里范围内只有一家同行机构。大约从2014年开始，平均一年半就新增一家，到如今他周围已经有了6家口腔诊所。
根据灼识咨询统计的数据，中国正畸案例数目由2015年的160万例，增加至2020年的310万例，预计在2030年达到950万例。其中，通过隐形矫治器解决的正畸案例数目由2015年的47800例增至2020年33.55万例，年复合增长率为47.7%，预计2030年将达到380万例。
在隐性牙套出现之前，传统的正畸方法包括采用金属牙套、舌侧矫治器、陶瓷牙套及其他可见矫治器，“钢牙妹”的外观一度让很多爱美女性对牙齿矫正望而却步。隐形牙套的发明很好地解决了这一问题，其优点显而易见：更加美观、舒适，可随时拆装清洗，改善口腔卫生。
某大型连锁口腔诊所上海门诊部院长李彦昂明显感受到，如今选择牙齿正畸的人越来越多，每年大概增加10%-20%。作为他们门诊的特色项目，如今正畸已经占到其全部业务的75%-80%。在他看来，这种变化背后的原因，与社会收入水平增加、人们对口腔维护意识提高息息相关。此外，隐形牙套这种新的正畸材料的出现，让很多人能悄悄的进行牙齿矫正，提高了用户对正畸的接受度。
同样来自灼识咨询的报告显示，中国隐形矫治市场在2019年成为全球仅次于美国的第二大市场，就零售销售收入而言，由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，并有望在2030年达到119亿美元。隐形矫治在整个正畸市场中的份额，也从2015年的6 .9%上升到2020年的19 .0%，预计到2030年将达到40 .3%。
新氧数据颜究院的数据显示，在2020年口腔齿科类消费中，需求量最大的是牙齿矫正，其次是牙贴面、种植牙，消费规模占比分别达到69%、10%、7%。此外，额面正畸手术类需求，是近年来消费增速最大的消费项目，2020年颌面正畸消费规模同比增速超过220%。
用县城一套房的首付来“悦己”
庞大且高速发展的正畸市场背后，像张琳这样的白领女性群体是主要支撑力。毕竟，牙齿矫正是一项并不便宜的开支。
据《棱镜》作者了解，隐性矫正的价格浮动区间较大，主要取决于正畸的难易度、医生的资历、矫治器品牌等等，目前市场均价在3万元左右。而隐适美作为定位高端的进口品牌，在一些高端牙科诊所的价格在4-12万元不等，相当于小县城一套房的首付。
在李彦昂接触的客户中，主要人群分为两类：一是20-35岁的年轻女性，她们的诉求是希望通过矫正牙齿来改变嘴突或者牙齿不齐的缺陷，提升自己的形象，这部分人群的平均消费金额在5-8万元，对隐形牙套的需求高；二是12-16岁的青少年人群，由家长观察到牙齿不齐，趁着整牙的黄金时期开始治疗，这部分人群的平均消费金额大概在3-4万元，传统钢牙的需求更多，这两类人群占了近8成。
徐利也告诉作者，他的客户年龄主要集中在22-32岁之间，其中30岁左右的女性人群消费能力更强。
事实上，无论是从外人还是自己的视角来看，张琳的牙齿都没有到非整不可的地步。她既没有龅牙、地包天也没有其他情况，只是四颗门牙有点不齐，存在一定的拥挤。但她还是义无反顾地走上了漫长的牙齿正畸之路，用她自己的话来说，动因纯粹是为了悦己。
像张琳这样想法的人不在少数，毕竟在各种宣传及明星效应下，“整牙不仅能让牙齿更整齐，还能瘦脸”的观念已经深入人心。李彦昂告诉作者，纯粹为了美观而整牙的客户不在少数，甚至还有很多人虽然牙齿存在各种问题，但她的主要诉求却只关注在美观这方面。“这部分用户占到我们隐适美治疗患者的一半以上。”
在收集了2427个有效样本，以及研究了新氧口腔事业部提供的近7万名消费者样本数据后，动脉网和蛋壳研究院发布了一份《2020年口腔医疗白皮书》显示，目前口腔消费者中，男性的占比为38.2%，远低于女性消费者61.8%。其中，35岁以下的口腔消费者的比例达到了86.7%，25岁以下的年轻消费者的占比更是达到了44.4%。
此外，目前口腔消费者以中高等收入人群为主，5000~10000元收入的群体占比已经达到33.9%。从职业来看，口腔消费者中的三大消费主体为白领、普通员工及学生，三者合计人数超过80%。
数据同时显示，目前大部分口腔消费者对于口腔疾病的忍耐性较强，只有在口腔问题严重的时候才有45.5%的人去医院进行口腔治疗；相反，有36.2%的人会因为口腔(牙齿)形态问题去进行口腔消费。
张琳用照片来记录下整牙全过程，她发现自己的下颌线确实有轻微的轮廓变化，但远没有到某些明星说的那样，靠整牙就有整容式改变的地步。她分析，戴牙套期间要避免啃硬物，吃东西也少了，也在一定程度上柔和肌肉线条。
高毛利比肩玻尿酸
随着时代天使登陆资本市场，一些关键数据也被披露出来，引发外界关注，其中“1万元牙套赚7千”甚至冲上了热搜。
财报数据显示，2018年-2020年，时代天使的毛利率分别为63.8%、64.6%、70.4%。对比而言，“玻尿酸巨头”华熙生物近三年的毛利率分别为79.94%、79.66%、81.41%，因其超高毛利率，玻尿酸又被称为“女人的茅台”。
作为全球用户最多的隐性矫治器品牌，隐适美一度成为隐形牙套的代名词。隐适美的母公司爱齐科技于1997年诞生于美国加州，开创了全球隐形正畸市场，两年之后该公司登录美国资本市场，目前市值在480亿美元。2021年第一季度，隐适美全球用户超过1000万。
有着“中国版隐适美”之称的时代天使成立于2003年，3年之后推出首款隐形矫治器产品。包括徐利在内的多位业内人士都向《棱镜》作者提到，一开始时代天使以仿制隐适美为主，比如隐适美推出第三代膜片，时代天使就使用第二代膜片，后来才有了自主研发团队。
2011年隐适美获批进入中国市场，收入一路成倍增长，2013年-2017年的年复合增长率高达102%，中国市场也一度成为隐适美仅次于美国本土之外的全球第二大市场。
不过，随着走平价路线的中国本土矫治器品牌的崛起，以及2017年爱齐科技旗下的Invisalign System专利保护过期，加之新冠肺炎疫情等多重因素影响，隐适美在中国的高速增长戛然而止。
财报数据显示，2016-2020年，隐适美在中国的营收分别为0.46亿美元、0.82亿美元、1.56亿美元、1.97亿美元、2亿美元。近四年的营收增速分别为78%、90%、27%、1.5%。中国区市场的排名也滑落至全球第四名。
与之相对，时代天使等国产品牌的市场占有率大幅提升。2018-2020年，时代天使的收入分别为人民币4.89亿元、6.46亿元、8.17亿元，净利润分别为人民币5820万元、6770万元、1.5亿元。
灼识咨询的统计数据显示，2020年隐适美和时代天使达成案例数分别为138900例和137600例，市占率分别为41.4%和41%，另一国产品牌上海正雅则以29000例位列第三。行业如今处于双寡头竞争阶段。
此外，越来越多的国产矫治器品牌在涌现。据国元证券研究所的统计，自2006年由时代天使研发的首款国产隐形矫治器医疗器械注册证颁发以来，近 5 年新获批的隐形牙套医疗器械注册证保持两位数的频率激增。目前现存的注册证共计125张，分别由104家公司持有。
徐利告诉作者，这两年来登门拜访过的小众矫治器品牌不下六七家，有的甚至都没听过名字，才新成立一两年。随着品牌的增多，这一市场也正在由卖方市场慢慢向买方市场转变。相应地，一些中低端产品的价格也在下调。徐利以时代天使的产品为例，据他介绍，碰上暑期活动，其价格能下调5%左右；一些新成立的小品牌，材料费最低可以到5000元。
资本追捧，风险尚存
和玻尿酸产业一样，口腔正畸的产业链也分为上中下游：隐适美、时代天使这样的矫治器生产商为上游，口腔医院和门诊处于中游，客户为下游。
徐利告诉作者，他们从上游矫治器生产商进货的成本，约占他们毛收入（即客户的全部费用）的30%。比如，一个3万元的治疗方案，矫治器成本在9000元左右。
据他介绍，30%的矫治器成本仅仅是材料费，后期口腔诊所还要服务客户两到三年，正畸医生的薪酬、手工费、技术费、服务费等均摊下来，处于中游的口腔门诊的毛利率要远低于上游生产商。
据安信证券的统计，目前毛利率在口腔连锁行业内位居前列的是中国口腔医疗、小白兔、华齿口腔，2019年综合毛利率分别 54%、53%、51%，其余四家毛利率在42%-46%之间。
成都一家5A级整形医院的相关负责人余松也提到，与医美存在审美差异不同，牙齿正畸属于可标准化程度较高的行业，更可复制，所以也更受资本的青睐。但另一方面，可标准化程度高的东西也意味着价格比较透明，中下游就比较难赚钱。
据他观察，因为利润率相对较低，加之近年涌现出了太多的口腔诊所，很多医美机构在慢慢退出口腔科。
但这并不妨碍口腔牙科同医美赛道一样，成为资本追逐的对象。
企查查向作者提供的数据显示，2011年以来，中国口腔牙科赛道共发生融资154起，总金额超过106.83亿元人民币。其中2021年截至目前共发生融资6起，总金额约为18.73亿元人民币。从融资数量上来看，2016年融资次数最多，达38起，2018年的融资金额最高，达28.15亿元人民币。
根据卫健委的公开数据，截至2019年底，全国共有约3000余家综合医院口腔科、885家口腔专科医院、75000余家口腔专科门诊，口腔专科门诊占比近 95%。
安信证券统计了截至2020年底上市的15家口腔公司的营收及市值情况，数据显示，除了通策医疗规模较大之外，其他口腔公司的营收普遍在5000万-3亿元，仍处于亏损或者微利状态。
但安信证券认为连锁口腔医院赛道仍然是个好赛道，目前正处于行业整合和差异化、白热化竞争前夜阶段，行业空间未来可观，毛利率水平也比较高。但同时因为在竞争格局和商业模式上没有形成优势，因此在销售费用、牙医薪资、前期设备投入上面临不小的压力。
在隐形矫正高速增长之下，也蕴藏着不少隐忧，比如用户完全从爱美的角度考虑，而忽视了隐性牙套可能带来的并发症风险。
毕业于北大口腔医学院的一名公立医院口腔医生就对作者表示，只要是戴牙套，都会有牙齿松动、脱落、牙周炎症等并发症风险。传统的正畸方式下，医生会根据正畸过程中的变化去随时调整方案，但对于隐形矫正而言，一开始就设定好了多少副牙套，一旦中间发生任何的变故，重新取模设计的成本会更高。
事实上，隐形矫治器被归类为第二类医疗器械，即对人体具有中等程度的风险，需要相对较高的监督水平以确保安全性及有效性。
此外，一位不愿具名的私立口腔正畸医生告诉作者，目前有些互联网企业让大众误以为在不需要医生监控的情况下，仅仅通过这些公司去生产牙套，就能完成治疗，从而用极低的价格吸引客户。在他看来，这是饮鸩止渴的行为，很可能伤害公众对正畸的看法，影响整个产业的发展前景和从业人员的利益。
尽管牙齿矫正时间不算长，过程也比较顺利，但开始整牙前，张琳在口腔诊所的建议下，45分钟之内一次性拔掉了三颗智齿。由于嘴巴张开时间过长，拔完后下巴出现脱臼，虽然当场复位，但是至今仍有颌关节紊乱的后遗症，有时打哈欠会有关节异响，这是她没有预估到的，她称之为整牙的“附加风险”。
张琳坦言，除非朋友主动向她咨询，不然她不会主动向别人推荐隐形矫正。在她看来，这是个人观念和审美情趣的选择，也意味着金钱的付出和过程的坚持。
（文中张琳、徐利、余松皆为化名）
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