棱镜｜花小城一

棱镜 | 一副牙套12万，相当于小城一套房首付，爱美拉起千亿整牙市场
作者|周纯子 编辑|杨布丁
出品|棱镜·腾讯小满工作室
在戴了770天的牙套后，35岁的上海白领张琳终于结束了漫长的牙齿矫正期。摘下牙套的当天，口腔门诊还特意在玻璃门上挂满印有数字的气球替她庆祝，“氛围感瞬间拉满”。
张琳是2020年中国30多万牙齿隐性矫正客户之一。为了让牙齿更好看，她为此花费了近7万元，是这辈子目前为止除旅行消费之外花在自己身上最大的一笔钱。
过去十年，随着消费水平的提升，以及国人对于牙齿美学和健康意识的提高，像张琳这样选择牙齿正畸（即俗称的“戴牙套”）的人越来越多，尤其是美观舒适度更高的隐形矫正，近五年复合年增长率更是高达近50%，中国已经成为全球仅次于美国的第二大隐形矫治市场。
今年6月16日，“中国版隐适美”时代天使（6699.HK）的上市，更为这个火热的赛道添了一把火：一手中签率仅1.5%，开盘当天大涨131.8%至每股401港元，市值达665亿港元。此时，外界才意识到，原来街边随处可见的口腔医院和门诊，已经悄然长成一门大生意。
1公里内7家口腔诊所
牙齿正畸是牙科下对错颌畸形进行诊断、预防及矫正的专科。按照世界卫生组织的资料，错颌畸形指牙齿不齐，包括牙齿拥挤、空隙牙列、前突等，可能会对生活质量造成不利影响。正畸治疗则通过持续对牙齿朝一个特定方向施加轻柔外力，使牙齿移动到最佳位置。
出于对这个行业的看好，从口腔医学院毕业之后，徐利没有进公立医院，而是选择自己创业，2010年在北京丰台开了一家口腔门诊，经营范围包括补牙、种植、牙齿美容修复、隐形矫正等项目。从业十多年，他最大的感受是，行业竞争越来越激烈，口腔门诊和医生也越来越多。
他向《棱镜》作者介绍，在他的口腔门诊开业之前，他周围1公里范围内只有一家同行机构。大约从2014年开始，平均一年半就新增一家，到如今他周围已经有了6家口腔诊所。
根据灼识咨询统计的数据，中国正畸案例数目由2015年的160万例，增加至2020年的310万例，预计在2030年达到950万例。其中，通过隐形矫治器解决的正畸案例数目由2015年的47800例增至2020年33.55万例，年复合增长率为47.7%，预计2030年将达到380万例。
在隐性牙套出现之前，传统的正畸方法包括采用金属牙套、舌侧矫治器、陶瓷牙套及其他可见矫治器，“钢牙妹”的外观一度让很多爱美女性对牙齿矫正望而却步。隐形牙套的发明很好地解决了这一问题，其优点显而易见：更加美观、舒适，可随时拆装清洗，改善口腔卫生。
某大型连锁口腔诊所上海门诊部院长李彦昂明显感受到，如今选择牙齿正畸的人越来越多，每年大概增加10%-20%。作为他们门诊的特色项目，如今正畸已经占到其全部业务的75%-80%。在他看来，这种变化背后的原因，与社会收入水平增加、人们对口腔维护意识提高息息相关。此外，隐形牙套这种新的正畸材料的出现，让很多人能悄悄的进行牙齿矫正，提高了用户对正畸的接受度。
同样来自灼识咨询的报告显示，中国隐形矫治市场在2019年成为全球仅次于美国的第二大市场，就零售销售收入而言，由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，并有望在2030年达到119亿美元。隐形矫治在整个正畸市场中的份额，也从2015年的6 .9%上升到2020年的19 .0%，预计到2030年将达到40 .3%。
新氧数据颜究院的数据显示，在2020年口腔齿科类消费中，需求量最大的是牙齿矫正，其次是牙贴面、种植牙，消费规模占比分别达到69%、10%、7%。此外，额面正畸手术类需求，是近年来消费增速最大的消费项目，2020年颌面正畸消费规模同比增速超过220%。
用县城一套房的首付来“悦己”
庞大且高速发展的正畸市场背后，像张琳这样的白领女性群体是主要支撑力。毕竟，牙齿矫正是一项并不便宜的开支。
据《棱镜》作者了解，隐性矫正的价格浮动区间较大，主要取决于正畸的难易度、医生的资历、矫治器品牌等等，目前市场均价在3万元左右。而隐适美作为定位高端的进口品牌，在一些高端牙科诊所的价格在4-12万元不等，相当于小县城一套房的首付。
在李彦昂接触的客户中，主要人群分为两类：一是20-35岁的年轻女性，她们的诉求是希望通过矫正牙齿来改变嘴突或者牙齿不齐的缺陷，提升自己的形象，这部分人群的平均消费金额在5-8万元，对隐形牙套的需求高；二是12-16岁的青少年人群，由家长观察到牙齿不齐，趁着整牙的黄金时期开始治疗，这部分人群的平均消费金额大概在3-4万元，传统钢牙的需求更多，这两类人群占了近8成。
徐利也告诉作者，他的客户年龄主要集中在22-32岁之间，其中30岁左右的女性人群消费能力更强。
事实上，无论是从外人还是自己的视角来看，张琳的牙齿都没有到非整不可的地步。她既没有龅牙、地包天也没有其他情况，只是四颗门牙有点不齐，存在一定的拥挤。但她还是义无反顾地走上了漫长的牙齿正畸之路，用她自己的话来说，动因纯粹是为了悦己。
像张琳这样想法的人不在少数，毕竟在各种宣传及明星效应下，“整牙不仅能让牙齿更整齐，还能瘦脸”的观念已经深入人心。李彦昂告诉作者，纯粹为了美观而整牙的客户不在少数，甚至还有很多人虽然牙齿存在各种问题，但她的主要诉求却只关注在美观这方面。“这部分用户占到我们隐适美治疗患者的一半以上。”
在收集了2427个有效样本，以及研究了新氧口腔事业部提供的近7万名消费者样本数据后，动脉网和蛋壳研究院发布了一份《2020年口腔医疗白皮书》显示，目前口腔消费者中，男性的占比为38.2%，远低于女性消费者61.8%。其中，35岁以下的口腔消费者的比例达到了86.7%，25岁以下的年轻消费者的占比更是达到了44.4%。
此外，目前口腔消费者以中高等收入人群为主，5000~10000元收入的群体占比已经达到33.9%。从职业来看，口腔消费者中的三大消费主体为白领、普通员工及学生，三者合计人数超过80%。
数据同时显示，目前大部分口腔消费者对于口腔疾病的忍耐性较强，只有在口腔问题严重的时候才有45.5%的人去医院进行口腔治疗；相反，有36.2%的人会因为口腔(牙齿)形态问题去进行口腔消费。
张琳用照片来记录下整牙全过程，她发现自己的下颌线确实有轻微的轮廓变化，但远没有到某些明星说的那样，靠整牙就有整容式改变的地步。她分析，戴牙套期间要避免啃硬物，吃东西也少了，也在一定程度上柔和肌肉线条。
高毛利比肩玻尿酸
随着时代天使登陆资本市场，一些关键数据也被披露出来，引发外界关注，其中“1万元牙套赚7千”甚至冲上了热搜。
财报数据显示，2018年-2020年，时代天使的毛利率分别为63.8%、64.6%、70.4%。对比而言，“玻尿酸巨头”华熙生物近三年的毛利率分别为79.94%、79.66%、81.41%，因其超高毛利率，玻尿酸又被称为“女人的茅台”。
作为全球用户最多的隐性矫治器品牌，隐适美一度成为隐形牙套的代名词。隐适美的母公司爱齐科技于1997年诞生于美国加州，开创了全球隐形正畸市场，两年之后该公司登录美国资本市场，目前市值在480亿美元。2021年第一季度，隐适美全球用户超过1000万。
有着“中国版隐适美”之称的时代天使成立于2003年，3年之后推出首款隐形矫治器产品。包括徐利在内的多位业内人士都向《棱镜》作者提到，一开始时代天使以仿制隐适美为主，比如隐适美推出第三代膜片，时代天使就使用第二代膜片，后来才有了自主研发团队。
2011年隐适美获批进入中国市场，收入一路成倍增长，2013年-2017年的年复合增长率高达102%，中国市场也一度成为隐适美仅次于美国本土之外的全球第二大市场。
不过，随着走平价路线的中国本土矫治器品牌的崛起，以及2017年爱齐科技旗下的Invisalign System专利保护过期，加之新冠肺炎疫情等多重因素影响，隐适美在中国的高速增长戛然而止。
财报数据显示，2016-2020年，隐适美在中国的营收分别为0.46亿美元、0.82亿美元、1.56亿美元、1.97亿美元、2亿美元。近四年的营收增速分别为78%、90%、27%、1.5%。中国区市场的排名也滑落至全球第四名。
与之相对，时代天使等国产品牌的市场占有率大幅提升。2018-2020年，时代天使的收入分别为人民币4.89亿元、6.46亿元、8.17亿元，净利润分别为人民币5820万元、6770万元、1.5亿元。
灼识咨询的统计数据显示，2020年隐适美和时代天使达成案例数分别为138900例和137600例，市占率分别为41.4%和41%，另一国产品牌上海正雅则以29000例位列第三。行业如今处于双寡头竞争阶段。
此外，越来越多的国产矫治器品牌在涌现。据国元证券研究所的统计，自2006年由时代天使研发的首款国产隐形矫治器医疗器械注册证颁发以来，近 5 年新获批的隐形牙套医疗器械注册证保持两位数的频率激增。目前现存的注册证共计125张，分别由104家公司持有。
徐利告诉作者，这两年来登门拜访过的小众矫治器品牌不下六七家，有的甚至都没听过名字，才新成立一两年。随着品牌的增多，这一市场也

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