颠覆人身险直销：流程分工协作，淡化结果导向-保险频道-和讯网

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“我要卖”里的“我”指的是保险机构，而“我要买”里的“我”指的是用户。
人身险电销起源于英国的寿险业，因具备便捷、高效的特点，在互联网缺位和移动电话逐渐普及的时代迅速兴起，成为欧美国家重要的销售渠道。2002年招商信诺人寿、中美大都会等外资险企沿袭股东经验设立电销渠道，随后，中资寿险企业也纷纷入场，电销逐渐发展为诸多寿险公司多元化行销的主力渠道。
相较于传统代理人面对面的销售方式，电话销售确实具有一定优势，可以快速、直接地和客户进行交流，有针对性地获得一手资料，有利于后期进行产品开发和客户资源的深度发掘。而且只搭建电销中心，可以节约大量中间环节的运营成本，如产说会活动费用等。
然而，随着互联网的蓬勃发展，一方面，人们在电话上的交流时间越来越少；另一方面，主流的消费方式已从“被推销”转为“我选择”。同时，人身险电销面临的银保监会和工信部两部委的强监管，激进的地毯式电话轰炸“老套路”已无路可走。因此，近十年来，人身险电销发展显现“抛物线”轨迹。高峰期已成为过去，如今面临的是长期的转型瓶颈期。而电网融合的方向不但取得了行业共识而且各大机构都在积极探路。
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传统的电话车险，用户从接到电话到签单始终是同一名坐席跟进。电销坐席既要扮演揽客的获客角色，又要承担用户服务的养客责任，还要做好促成的转客工作。
电销坐席“一手抓”的销售模式，一方面使坐席业务技能的个性化差异成为电销产能提升的决定因素，另一方面也造成了用户体验难以标准化的问题。而互联网世界的人身险直销，销售流程被分解为几个角色，每个角色甄选最匹配的专家担当。
以当前分工最为细致的互联网平台小贝智友为例，会将销售流程分为“用户顾问”“保障分析师”和“产品核保师”三大角色。由用户顾问解答客户问题并引导用户做风险测评，保障分析师针对用户的风险测评结果给用户提供风险分析和保险需求解读服务，最后由产品核保师站在中立的角度为已经清楚自身风险和需求的用户提供保险产品“把关”服务。大部分用户在体验完这套服务流程后都选到了满意的保险产品。
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