[KJPT]猎豹移动傅盛：商场服务机器人是我们下一个增长引擎 - 未名空间(mitbbs.com)

36氪：服务机器人的落地场景很多，包括餐饮、酒店、零售、养老、地产、金融、商超等。为什么猎豹从2019年下半年选择聚焦“商超”？
傅盛：商场是一个典型的流量集中场景。疫情之前的三年，虽然电商快速发展，但商超的人流量也在持续增加，线下的逛街购物需求永远不可能被替代。随着城市化建设，作为城市商业综合体的购物中心也越来越多，比如今年，全国拟开业购物中心会突破1000家。而且，逛商场的人商业属性比较高，我们以前那套流量策略有机会实现完全的闭环。
另外，我们发现，过去一两年里，虽然街边店的租金比商场便宜，但有将近70%的餐饮店都开到了商场里。它背后的逻辑是，如果开在街边，流量全来自于自身品牌的发力，如果复购不能够形成口碑营销，街边店很快就干不下去了。而商场是一个天然的流量池，周边小区的人周末都会来这里消费。当然，商场的流量不等于商户的流量。所以，所有商户都会思考“怎样能够让商场的流量变成我的流量“。这就是猎豹的机会。
36氪：你们商场机器人的盈利模式是什么？
市面上其他玩家都是把机器人“租”或“卖”给商场/商家，只有我们是让商家提供优惠券，卖给顾客，顾客可以去店里核销，那时候商家可以获得收入。
36氪：你们机器人提供的优惠券和商场自己、大众点评、美团提供的优惠券有什么区别？
傅盛：我们会在优惠力度和商家资源上做差异化。商场自己的促销活动往往是在周年庆或购物节，而大众点评、美团做的优惠券属于“远场营销”，与机器人的“近场营销”有本质区别。近场营销的核心是“有眼力见儿”，能够根据用户需求去做营销，但现在我们并没有看到在城市商业综合体这么大的流量池子里，有人很好地去做近场营销。商场里卖得最好的媒体是从楼顶垂直落地的大型条幅，因为有视觉冲击力，任何一个餐厅新开业，都去买那个条幅。除此之外，近场营销没东西了。
36氪：其他服务机器人公司应该也想过优惠券模式，但不是每个人都能做成？
傅盛：这就牵扯到几个问题，第一是基因和认知问题。很多同行是工业自动化背景，擅长硬件制造，而我们是互联网背景，思考流量逻辑。我们最早在商场试点的时候，发现每台机器人每天会经过七八千个顾客，有三分之一的顾客会拿正眼看机器人，有几百个顾客会跟机器人交互。对互联网来说，交互就是流量，流量就可以变现。但如果你不是做互联网出身，你想的肯定是先把设备卖出去，有毛利。
第二是技术问题。普通送货机器人的本质不是人工智能，而是自动化算法，把菜从A点送到B点，和吃饭的客人没有任何交互。但商场优惠机器人需要在嘈杂环境中识别顾客，在顾客提问的时候给出满意的回答，这需要进行噪音消除、语音数据和语义理解的训练。现在，75分贝的噪音环境下，我们机器人的语音识别准确度能达到94%。如果做不到这些，机器人最终会成为摆设。
其实，商场优惠机器人是“三方需求“的一个汇通点。第一，商场部署查询系统很贵，咨询台服务员离职率很高，培训新人要耗费成本，而我们的机器人完全可以替代人工，承担指路职能，而且，相比人工，规模化复制机器人的成本是很低的。深圳最大的商场“壹方城”，放了60多台我们的机器人，每层楼每隔50米就有一台，密度足够大，用户自然就知道它是干嘛的。根据我们的统计，壹方城里的机器人的平均交互量是别的商场的两三倍。
第二，对商户来说，在电梯媒体或大型横幅上投放广告，主要效果是品牌宣传，实际的购买转化率很难计算，而我们的机器人是按照广告投放效果计费，顾客到店核销了，商家才需要给我们钱。我们的机器人可以把另一层楼100米以外的新客吸引过来；
第三，我们提供商家的折扣券，顾客能获得实惠。
目前，汉堡王在商场里的一些门店，每天通过我们的机器人能卖几百个汉堡，一个月能卖1万个。长沙凯德Mall购物中心有一个新店叫“秋二酸菜鱼”，新开业就跟我们合作。我们放了一个揽客机器人在他们店门口，还在商场里放了十多台机器人卖代金券。机器人一个月可以给这家店卖1000条鱼。
36氪：全国商场数量有限，你们如何抢到理想商场？哪些方面比同行更有优势？
傅盛：与其他服务机器人公司相比，我们投资的猎户星空拥有自研全链条AI技术，涵盖语音全链路技术（口）、麦克风阵列（耳）、全感知视觉识别（眼）、室内导航平台（腿）和6轴机械臂（手）。猎户星空还有软硬件一体化的研发制造能力。这意味着，我们的机器人可以更快地进行迭代，不受第三方供应商限制。比如，在商场，有很多细节要打磨，包括麦克风的朝向和位置、每个地方的语言习惯……我们在重庆和四川投放的招揽机器人，用的就是当地方言。
36氪：现在一台商场机器人的成本是多少？什么时候可以盈利？
36氪：线下硬件设备不一定需要把规模放在第一位。如此追求规模效应，是你从互联网行业带来的思维方式吗？
傅盛：你说的很对。“卖”和“租”的模式，和规模效益关系不大，只要不乱花钱、不狂铺人，一年内就能盈利。但猎豹做的代金券营销模式，是双边效应。我们需要更多的机器人点位，服务更多的人群，吸引更多的商户，带来更大的流量，才有更强的溢价权拿到更好的折扣，才能吸引更多的顾客，顾客下载我们的小程序，又成为我们的线上用户，形成良性循环。
36氪：现在合作的都是餐饮商家？没有服装等其他品类？
36氪：疫情期间，很多服务机器人公司都在探索医院场景，他们说医院比餐饮简单得多。你怎么看？
傅盛：从技术角度，医院会简单一些，因为餐厅最麻烦的是过道比较窄、桌椅摆放复杂、人很多，但医院是大B，虽然不太在乎价格，但决策过程很漫长，要想进去，得找到好的代理商，代理商要跟医院有关系。而餐饮是小B，重视成本，但决策流程简单。
36氪：猎豹移动此前没有硬件设计和制造经验，也不是AI驱动型企业，做AI机器人，踩过什么坑？
傅盛：AI机器人真正的难度在于把不同行业的人整合起来，而这些人对社会的认知完全不一样。我以前从来没有碰到这种情况：招了一堆中国人，都讲中国话，但互相听不懂、互相不认可。
举个例子，我们的机器人最早是把麦克风安装在脖子上，硬件团队认为这种方式既美观又简单，是最好的装备工艺，但算法团队就抱怨说，这种方式会导致“不规则反射”，让语音识别准确度降低5%，即使调算法也无济于事。后来他们就吵起来，最后我们决定改模具，花了一百多万，推迟了四个月才量产。
36氪：在机器人领域，你此前的互联网经验是否有用武之地？
我一直跟我们硬件团队说，要快，不要怕犯错。手机行业的产品定义已经很清晰了，但机器人不一样，此前市面上没有一个传感器、一个芯片是专门为服务机器人而设计的，你得去别的行业里选，这样就必然犯错。
36氪：你的“老战友”雷军说，他要押上毕生战绩和荣誉去造车。你今后最想投入时间精力去做的，是机器人吗？
傅盛：我剩余时间就做机器人了，这也是我在2015-2016年就想清楚的。虽然我过去做了很多业务，但大多是因为外部环境变化太快，不得不转向掉头：要不是国内PC垮塌那么快，我干嘛要做移动。国内的移动端市场，要不是360和腾讯打那么凶，我干嘛要去出海。当时我们的想法是把出海做好，再回来反攻国内，但等到要反攻的时候发现，移动互联网已经没有安全软件了，那只好去想其他赛道。
我们的行业变化实在太快，以至于猎豹的互联网业务今天又在经历反转―― 我们有款产品叫“金山毒霸“，在PC端反而增长了。我们去年把商业模式从“广告”改成了“用户订阅”，用户付费之后就看不到广告，忠诚度还很高，使得我们收入增长很快。
36氪：2C的服务机器人，是你的终极目标吗？
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